تاريخ النشر: 01/12/2005
الناشر: شركة الحوار الثقافي
توفر الكتاب: نافـد (بإمكانك إضافته إلى عربة التسوق وسنبذل جهدنا لتأمينه)
نبذة نيل وفرات:إن التفاوض هو الوسيلة التي يعتمدها الناس لحل الخلافات الناشئة بينهم سواء كانت هذه الخلافات تتعلق بشراء سيارة جديدة، أو نزاعاً على عقد عمل، أو شروطاً لصفقة بيع، التفاوض هو السعي لإقرار اتفاق متبادل من خلال الحوار.
ولا جدال في أن التفاوض هو عرض دائم الحضور في حياتنا، في كل ...بيوتنا وأماكن عملنا. وعندما يجري الحديث بين أب وأم مع والدهما عن سبل تحسين علامات مادة الرياضيات، فإنما هم يمارسون التفاوض. وينطبق الوصف ذاته على زوجين عندما يتفقان على من سيؤدي مهام العمل في باحة البيت ومن سيقوم بتسوّق أغراض المنزل في عطلة نهاية الأسبوع. وفي مكان العمل تحتل المفاوضات الموقع الغالب على غيره بالتأكيد. وتعني كلمة مفاوضات (Negotiatus) في الأصل اللاتيني (الاستمرار في أداء العمل) وفي اللغة الإسبانية الحديثة Negotios (القيام بالعمل).
قد تكون المفاوضات ذات الصلة بالعمل شأناً ذا طابع رسمي يحتل مكانة على طاولة المفاوضات التي يضرب بها المثل لشهرتها، والتي تجري المساومة من خلالها على السعر والأداء أو الشروط المعقدة لمشروع عمل بالشراكة. ومن الجهة الأخرى قد تحمل قدراً أقل من الرسميات، كاجتماع يتم بينك وبين عدد من الموظفين أمثالك والمطلوب تعاونهم في القيام بعمل ما.
وبوجود دور للمفاوضات في حياتنا المهنية والخاصة، يعد رفع مستوى مهاراتنا التفاوضية مهماً، وأي تحسين، مهما كان طفيفاً، في هذه المهارات يمكن أن يعطي مردوداً مجزياً، كزيادة أكبر في الأجر، أو اتفاق أفضل لشراء منزل، أو ترتيبات عملية أكثر فاعلية في دائرة العمل. ويساعدك هذا الكتاب في تطوير مهاراتك ويجعل منك مفاوضاً ذا مقدرة أكثر.
وبالاعتماد على أفضل المصادر المتوفرة في هذا الحقل، يشرح هذا الكتاب "فن التفاوض: أساسيات كلية الإدارة في جامعة هارفرد" المفاهيم الرئيسية المتبعة من المفاوضين ذوي الخبرة والمراس وأولئك الذين لديهم أفكار خلاقة في حلّ المعضلات. ويحمل الكتاب في جعبته نصائح وأمثلة عملية ستسدي لك العون في حياتك الشخصية والمهنية.
وهكذا يشرح الفصل الأول الأشكال الرئيسية من المفاوضات: التفاوض التوزيعي والاتفاق التكاملي.
وينتقل الفصل الثاني من أشكال التفاوض إلى أربعة مفاهيم ينبغي على كل مفاوض أن يفهمها ويعرف طريقة استعمالها. الباتنا the batna أو البديل الأفضل لاتفاق جرى التفاوض بشأنه. والثمن المستهدف، وهو النقطة التي يكون في خطتك أن تقبل عندها بما حصلت عليه. والزوبا أو الخير المتاح لاتفاق محتمل حيث يكون عقد الصفقة ممكناً. والقيمة التي تنشأ من عمليات التبادل, وثمة شرح لكل واحد من هذه المفاهيم مدعوماً بأمثلة عليه. ويتمحور الفصل الثالث حول التحضيرات للتفاوض.
وعندما تعرف الأساسيات وما يلزم للتحضير، تصبح جاهزاً للفصل الرابع –قوائم المناورات- يكشف لك هذا الفصل كيف تستطيع أن تجلب الطرف الآخر إلى الطاولة، وكيف تهيئ المفاوضات لبداية حميدة، وكيف تلعب اللعبة بغض النظر عن نوع المفاوضات الجاري. وهنا ستتعلم شيئاً عن الآليات مثل الرسو عند نقطة ما ووضع الأطر، وكيف يمكنك في بعض الأحيان أن تغير مسار المفاوضات لتجعله يجري في صالحك.
ويكمل الفصل الخامس هذا النقاش مع إجابات لأسئلة تعرض بين الفينة والأخرى عن مهارات التفاوض. لا تسير كل عملية تفاوض بسلاسة، حتى تلك التي تتضمن أطرافاً صديقة. ويمكن أن يقف حاجز أو أكثر –مثل المعوقات الهيكلية، وفقدان الثقة، والتخاطب الضعيف- حجز عثرة في وجه أي اتفاق ناجح. ويشير الفصل السادس لهذه الحواجز ويقترح طريقة اجتنابها, ويناقش الفصل السابع الهفوات العقلية التي يأتي بها المتفاوضون بعض الأحيان إلى طاولة المفاوضات. ومن ضمن هذه الهفوات، الثقة الزائدة (الاعتداد بالنفس)، والتوقعات غير المنطقية، والميل إلى زيادة حدة الاقتراحات بحماسة مدفوعة بالغرور والأنانية بقصد تحقيق الفوز مرة أخرى. ويعرض هذا الفصل طريقة اجتناب هذه الهفوات.
ويختص الفصل الثامن بالعلاقات. ويهتم الفصل التاسع بالمفاوضات التي تجري بالنيابة عن الآخرين، ففي حالات كثيرة، يكون الناس القائمين بعملية المساومة الحقيقة أشخاصاً مستقلين أو ممثلي عمال للأطراف صاحبة المصلحة: مثل محام يمثل شخصاً رفع دعوى قضائية بسبب أضرار جسدية أصابته، أو مدير مشتريات يمثل شركته في اتفاق للتموين، أو مفاوض ينوب عن اتحادات العمل، يقوم بتمثيل وحدة محلية ما في نزاع ناشب بينها وبين رب عمل. وثمة دواع لها كثير من التبريرات لتعيين وكيل في المفاوضات، كما يشرح الفصل. لكن القيام بهذا يؤدي عادة إلى فتح الباب أمام تضارب في المصالح بين الوكيل والأًصيل. ويفحص الفصل هذه التناقضات وكيف يمكن اجتنابها أو تحجيمها لأبعد حد ممكن.
يهم الأفراد أن يعملوا على تطوير مهاراتهم التفاوضية، ولكن ماذا عن المنظمات؟ يهيئ الفصل العاشر لفكرة تطوير المهارات التفاوضية باعتبارها من المؤهلات اللازم توفرها لدى المنظمات والهيئات. تخيل ما يمكن لمؤسستك التي تعمل فيها أن تحققه لو أن طاقم المبيعات لديها، والمشرفون، والمدير، والمديرون التنفيذيون كانوا مفاوضين أفضل وباضطراد. يتناول هذا الفصل مفهومين من المفاهيم المؤثرة، التحسين المستمر والمؤهلات الجوهرية من أجل إظهار كيف يمكن توظيف التدريب، والتعلم، إعادة استعمال ما سبق تعلمه في تطوير المهارات التفاوضية. إقرأ المزيد